కస్టమర్ల నిలుపుదల కార్యకలాపాలను వర్సెస్ కస్టమర్ నిలుపుదలపై వారి మార్కెటింగ్ వనరుల్లో అధిక సంఖ్యలో కంపెనీలు ఎలా దృష్టి పెడతామో అడోబ్ యొక్క కెవిన్ లిండ్సేతో నేను మాట్లాడినప్పటి నుండి ఇది దాదాపు నాలుగు సంవత్సరాలు. మరియు ఈ వారం యొక్క ఇన్బౌండ్ కాన్ఫరెన్స్లో HubSpot చేత ఉంచబడింది, అది ఇదే విషయంలోనే కనిపిస్తుంది, ఇది ఇన్స్కామ్ సహోద్యోగి మరియు చీఫ్ స్ట్రాటజీ ఆఫీసర్ అయిన డెస్ ట్రేనర్ ప్రకారం, వ్యాపారాలు వినియోగదారులతో కనెక్ట్ కావడానికి సహాయపడే సందేశ వేదిక.
$config[code] not foundవాడుకరి నిలుపుదల విజయానికి కీ ఉంది
ట్రేనర్ యొక్క సెషన్లో మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలను దృష్టిలో ఉంచుకుని మరింత ప్రాముఖ్యతను సంతరించుకుంది, ఇది నాలుగు సంవత్సరాల క్రితమే కంటే చాలా క్లిష్టమైనది, ఎందుకంటే ఎక్కువ ఉత్పత్తులు మరియు సేవలు సబ్స్క్రిప్షన్ల ద్వారా కొనుగోలు చేయబడుతున్నాయి - కంపెనీలు ప్రతి నెలలో వినియోగదారులను. మరియు అది మీ మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలలో నిలుపుదల ప్రాముఖ్యత మొత్తంలో ప్రాముఖ్యతను సంతరించుకుంటుంది అనగా ప్రతి ఒక్కరికి వ్యతిరేకంగా కొనుగోలు చేయటానికి ప్రవర్తనా స్విచ్ ఉంటుంది.
మా సంభాషణ యొక్క సవరించిన ట్రాన్స్క్రిప్ట్ క్రింద ఉంది. పూర్తి సంభాషణను దిగువ పొందుపరచిన ఆటగాళ్ళలో ఒకదానిపై క్లిక్ చెయ్యండి.
* * * * *
దేశ్ ట్రాయ్నర్: ఖచ్చితంగా, నేను డబ్లిన్, ఐర్లాండ్ నుండి ఉన్నాను. నేను ప్రాథమికంగా నా జీవితంలో సాంకేతికంగా పని చేస్తున్నాను. నేను ఒక కంప్యూటర్ సైన్స్ లెక్చరర్గా ప్రారంభించాను, అక్కడ నేను బహిరంగ ప్రసంగం కోసం ఆకలి వచ్చింది. నేను ఆరు సంవత్సరాల క్రితం మూడు సహ వ్యవస్థాపకులతో ఇంటర్కామ్ను ప్రారంభించాను. ఇంటర్నెట్ వ్యాపారాన్ని వ్యక్తిగతంగా చేయడానికి మేము ఈ మిషన్ను ఏర్పాటు చేశాము మరియు ఇక్కడ నాకు వంటి స్థలాలను తెస్తుంది.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: చాలా బాగుంది. నేడు మీరు ఇంకెండ్లో ఏమి గురించి మాట్లాడుతున్నారు?
దేశ్ ట్రాయ్నర్: నేను ఈ కొత్త పునరావృత ఆదాయంలో ప్రపంచంలో మార్కెటింగ్ పాత్ర గురించి 35 నిమిషాల ప్రదర్శన ఇచ్చింది. జస్ట్ సబ్స్క్రిప్షన్ ఆర్థిక వ్యవస్థ. కలిసి ఉత్పత్తులను సమకూర్చుకోవడం, వాటిని సమయానికి రవాణా చేయడం. పునరావృత కాలాలలో వాటిని షిప్పింగ్ చేయండి.
కాబట్టి మేము ఆ షిప్టును తయారు చేసిన తర్వాత, సాఫ్ట్ వేర్ లో మరియు సరుకులలో, నీలం అప్రాన్ లేదా డాలర్ షేవ్ క్లబ్, లేదా ఏదేమో. మేము ఆ మార్పును సృష్టించినందున, మార్కెటింగ్ యొక్క సాధారణ పాత్ర మాదిరిగా మారిపోయింది అని నేను భావిస్తున్నాను మరియు ప్రజలు దీనిని తగినంతగా గుర్తించినట్లు నేను భావించను. ఇది కేవలం ఒక కస్టమర్ మార్చేందుకు కేవలం తగినంత కాదు. డాలర్ షేవ్ క్లబ్ లాగా మార్చడానికి ఒక కస్టమర్ను పొందడం అంటే, వారి మొట్టమొదటి సమితి సెట్ల కోసం మీరు $ 3 వంటి వాటిని పొందుతారు, ఆపై వారు నిష్క్రమించబోతున్నారు. బ్లూ అప్రాన్తో సమానంగా, వారు తమ $ 25 విలువైన పదార్థాలను పొందుతారు, ఆపై వారు విడిచి ఉంటారు. చర్చ్ మరియు నిలుపుదల కొత్త మార్పిడి వంటివి మరియు చాలా ప్రాముఖ్యత కలిగిన చికిత్సకు అర్హులవుతాయి.
తద్వారా తలుపులో మాకు దొరికిన తర్వాత విజయం కోసం వినియోగదారులని ఎలా సెట్ చేయగలను? ముఖ్యంగా సాఫ్ట్వేర్ ప్రపంచంలో, పంపిణీ ఇది కంటే పరిష్కరించబడింది సమస్య యొక్క ఎక్కువ. మాకు అనువర్తనం దుకాణాలు ఉన్నాయి. మేము ఉత్పత్తి హంట్ వంటి వాటిని కలిగి ఉన్నాయి. కొత్త టూల్స్ అన్ని సమయం కనుగొనేందుకు, ఇది సవాలు కాదు. మరియు సైన్ అప్ సులభంగా ఉంది. వినియోగదారు వైపు, ఫేస్బుక్ ద్వారా సైన్-అప్, సైన్-అప్ లింక్డ్ఇన్ ద్వారా, సంసారంగా. అప్పుడు B2B వైపు అది బాగా ఆప్టిమైజ్ చేయబడింది. ల్యాండింగ్ పేజీలు, తెల్ల పత్రాలు, అంతా విధమైనవి. ప్రజలు సైన్ అప్ పొందడానికి డబ్బును నిజంగా సిద్ధంగా ఉన్నాయి. ఇది తరువాత ఏమి జరుగుతుంది. వారు కేవలం గోడ మీద కస్టమర్ త్రో మరియు దేవుని వ్యాపార ఆశిస్తున్నాము వంటిది, విధమైన-యొక్క, బ్రతికి.
నా చర్చ గురించి ఉంది. కొత్త-వినియోగదారు అనుభవం మరియు కస్టమర్ ఆన్బోర్డింగ్ యొక్క ఈ ఆలోచన. ఈ సబ్స్క్రిప్షన్ వ్యాపారాలలో ఒకదానికి మీరు సైన్-అప్ చేసినప్పుడు, మీరు సైన్ అప్ చేస్తున్న రోజుకు 29 రోజులు లాగా ఉండకపోవడమే ఎందుకంటే వాటిని విజయవంతం కావడం ఎలా. ఇది మీ జీవితంలోని మిగిలినది, అది ఆర్థికశాస్త్రం ఎలా పని చేస్తుంది. మీరు అధిక కస్టమర్ సముపార్జన ఖర్చులను సమర్థించడం ఎలా. మీకు అధిక LTV ఉండాలి, సరియైన? సో వాళ్ళు మాట్లాడటం నిజంగా నిజమని ఎవరైనా చర్చను తీసుకువచ్చారు, తద్వారా వారు వాస్తవానికి విలువ యొక్క అన్ని కాలాన్ని అనుభవించేవారు, అలాంటి వారు నిజంగా మిగిలిన వారి జీవితాలను గడపడానికి నిజంగా ఆనందంగా ఉన్నారు.
స్మాల్ బిజినెస్ ట్రెండ్స్: సో వాట్ కంపెనీలు చాలా సంప్రదాయ వ్యాపార మోడల్ ఉత్పత్తుల అమ్మకం నుండి ఆ మాదిరిని తయారుచేస్తున్న అతిపెద్ద సవాలు ఏమిటి … ఈ నెల నుంచి నెలకు కొనసాగుతున్న, రకమైన, వ్యాపార సంబంధానికి?
దేశ్ ట్రాయ్నర్: ఇది విధమైన రెండు రెట్లు, ఇది కేవలం వనరులను కలిగి ఉంది. మీరు కొత్త వినియోగదారు అనుభవానికి యజమానిని అడిగితే చాలా కంపెనీలు సమాధానం … మీరు క్రికెట్లను వింటారు. మార్కెటింగ్ ఉత్పత్తిని కలుస్తుంది ఎక్కడ ఇది ఆరోపణలు, మరియు వారు తరచూ దొరకరు అవుతుంది. మరోవైపు, నేను భావిస్తున్నాను, చాలా మంది జరుగుతున్నారంటే ప్రజలు ఈ సమస్యను మీరు ఒకసారి పరిష్కరించాలని భావిస్తారు, ఎందుకంటే ప్రారంభంలో వ్యాపారాన్ని ప్రారంభించినప్పుడు వారు సైన్-అప్ ప్రవాహంలోకి చాలా ఆలోచనలు చాలు మరియు వారు చాలా సంతోషంగా ఉన్నారు. రెండు సంవత్సరాల తరువాత ఉత్పత్తి పూర్తిగా భిన్నంగా ఉంటుంది, కానీ సైన్-అప్ ప్రవాహం ఒకేలా ఉంటుంది మరియు మీరు చేస్తున్నది ఇకపై ఉనికిలో ఉన్న ఉత్పత్తి కోసం వినియోగదారులను సెట్ చేస్తున్నది.
$config[code] not foundసో సవాలు అక్కడ ఉంది, మరియు నేను ఈ రోజు హోం డ్రైవ్ నడపడం ప్రయత్నిస్తున్న కోర్ సందేశాలను ఒకటి, మీరు ప్రతి వారం మీ ఉత్పత్తి మారుతున్న ఎందుకంటే ఎవరైనా యొక్క ఉద్యోగం అది ప్రతి వారం ఒక కొత్త కస్టమర్ అని అర్థం బయటకు పరీక్ష ఉండాలి. ప్రతిదీ ప్రతి వారం మారుతుంది. మీ సహాయక పత్రం, మీ ఆన్బోర్డ్ వీడియో, మీరు పంపే మీ ఇమెయిల్లు అన్నింటిని ఇప్పటికీ అర్ధం చేసుకోవాలని నిర్ధారించుకోండి. ఇది విలువైనదిగా భావించడం లేదు ఎందుకంటే ప్రజలు విస్మరించడాన్ని ఉంటాయి అలాంటి ఒక ముఖ్యమైన విషయం. ఇంకాంక వద్ద కూడా మేము ROI భారీగా చూసే ప్రాజెక్టులను నడిపించాము. మేము ప్రవాహంలో ఒక అడుగును మెరుగుపరుచుకున్నాము, 50% కేవలం అది తిరిగి ఊహించుకుంటే.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: వావ్.
దేశ్ ట్రాయ్నర్: మేము మా ఉత్పత్తిని మార్చానని మరియు సైన్-అప్ ప్రవాహాన్ని మార్చానని గ్రహించాము. ఆ భారీ ఉంది, సంస్థ యొక్క అన్ని వేరియబుల్స్ కారణంగా మార్చబడింది. ఇది ప్రజలని తీసుకురావటానికి, వాటిని సైన్ ఇన్ చేయటానికి, మరియు వారిని ప్యూక్ అవుట్ చేయటం, మరియు వాస్తవానికి వేటాడటం కాదు, ప్రజలను తీసుకురావడానికి డబ్బును డంప్ చేస్తారు. ఈ కీలకమైన ముక్కలు డౌన్.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: సో బాట్స్ మరియు చాట్ ఈ ఆటలో ఆడగల పాత్ర గురించి కూడా మీరు మాట్లాడుతారు. మీరు నాకు ఒక వాక్యాన్ని "పెంచిన మేధస్సు" ఇచ్చారు. దాని గురించి కొంచెం మాట్లాడవచ్చు, మరియు ఆ మార్కెటింగ్లో ఆ పాత్ర ఏమిటో మీరు ఆ పాత్ర గురించి మాట్లాడుతున్నారా?
దేశ్ ట్రాయ్నర్: ఇంటర్కామ్ వ్యాపారాలు మరియు వినియోగదారులను కలుపుతుంది, మరియు నాలుగు వారాల క్రితం మేము ఈ సంభాషణలు జరిగేలా చేయడానికి ప్రాథమికంగా సంభాషణలో కూర్చున్న ఆపరేటర్ అనే బోట్ను ప్రారంభించాము. "మీ ఉత్పత్తిని నేను ఉపయోగించాలనుకుంటున్నాను" అని వారు చెప్పినప్పుడు, వారు "సరే, నాకు కొన్ని క్లుప్త ప్రశ్నలు అడగవచ్చు" అని చెప్పేవారు. మేము ఇక్కడ ఎవరికైనా భర్తీ చేయడానికి ప్రయత్నిస్తున్నది కాదు. మేము ఇప్పుడే సంభవించే సంభాషణకు తెలియజేయడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాం, సరియైనదా? మరియు ఇది సంభాషణలో భిన్నమైన భారీ-ట్రైనింగ్ను పొందడానికి ఇరు పక్షాల కోసం మరింత సమర్థవంతమైనదిగా మారుతుంది. మీరు విక్రేతగా ఎవరైనా వినండి చేస్తే, మీరు సాధారణంగా మీ కంపెనీ ఏమిటో తెలుసుకోవాల్సిన అవసరం ఉంది, మీ పాత్ర ఏమిటి, మీరు బడ్జెట్ను కలిగి ఉన్నారా, బృందం ఏమిటి, వాడకం కేసు ఏమిటి? ప్రతి సంభాషణ యొక్క ఈ బాయిలెర్ప్లేట్ను రూపొందించే కొంచెం బిట్స్ మరియు ముక్కలు ఉన్నాయి మరియు అది విభిన్నమైనది కాదు. ఇది వినియోగదారునికి కస్టమర్కు భిన్నంగా ఉండదు.
సో వాట్ మా ఆపరేటర్ చెయ్యగలరు ఇది మాట్లాడుతూ సంభాషణ పెంచుతుంది ఉంది "హే, మీరు కలిసే బాగుంది. నేను మిమ్మల్ని సెటప్ చేస్తాను మరియు మీకు ఖచ్చితమైన సరైన వ్యక్తిని మాట్లాడటానికి, కానీ ఇప్పుడే మనం కేవలం కొన్ని ప్రశ్నలను మాత్రమే చూడగలము? "మరియు ఆ ప్రశ్నలు, మేము వాటిని UI లో అందిస్తున్నాము. మేము ఆపరేటర్ యొక్క మానవుణ్ణి నటిస్తాము. ఇది unapologetically ఒక బాట్ ఉంది, మరియు అది మాకు శీఘ్ర సమాధానాలు జంట ఇస్తుంది మరియు అది చెప్పే ఉంటాం, "సరే, మేము జెన్నీ తో మీరు-టచ్ ఉంచండి చేస్తున్నారు. రెండు రోజుల్లో జెన్నీ యొక్క అనుచరుడు, లేదా "ఇప్పుడు జెన్నీతో ఉండబోతున్నాను" లేదా "ఇప్పుడు మీరు ఇప్పుడు జెన్నీతో లైవ్ చాట్లో ఉన్నారు." ఇప్పుడు, సన్నివేశాల వెనుక ఆపరేటర్ అమ్మకాలు, ఫోర్స్ ఎంట్రీలు, ఫాలో-అప్ పనులు, అన్నీ ఆ విధమైన అంశాలను తయారు చేయగలవు. కానీ ఆ యూజర్ గురించి పట్టించుకునేది కాదు. యూజర్ యొక్క వంటి, "నేను విన్న మరియు తగిన విధంగా ప్రాధాన్యత. నేను ఏమి చేస్తానో నేను ఇక్కడ చెప్పాను. "
కాబట్టి ఇది ఎల్లప్పుడూ బాట్లను తీసుకుంటుంది. వారు ఇతర విషయాలు వద్ద somethings మరియు చెడు చేయడం మంచి ఉన్నాము, మరియు నేను ప్రారంభంలో బాట్లను చుట్టూ హైప్ ఈ ఆలోచన పిచ్పై గురించి అనుకుంటున్నాను, "వారు మానవులు స్థానంలో గొన్న చేస్తున్నారు. వారు అన్ని మా ఉద్యోగాలను చేస్తారు. "అన్ని సాధారణ అంశాలు. నేను ప్రతి ఒక్కరూ ఈ బిట్ లో కోల్పోయాడని అనుకుంటున్నాను. "వారు కేవలం సంభాషణలను మరింత మెరుగుపరుస్తారని" చెప్పవచ్చు. మరియు ఉండవచ్చు, సామర్ధ్యాలు ఉండవచ్చు, మరియు కొన్ని ఉండవచ్చు, లైన్ డౌన్, ప్రతిక్రియలు, కానీ క్షణం అది సంభాషణలో ఎవరైనా కూర్చొని కలిగి కేవలం సాదా ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది అవసరమైన బిట్స్ మరియు ముక్కలు అందించడం, ప్రశ్నలకు స్పష్టం చేయడం మొదలైనవి అవసరం.
స్మాల్ బిజినెస్ ట్రెండ్లు: మార్కెటింగ్ మరియు పునరావృత ఆదాయంలో ఆ పాత్ర ఏమి పాత్ర పోషిస్తుంది?
దేశ్ ట్రాయ్నర్: కొత్త ఫన్నెల్ ఎలా ఉంటుందో మీరు అనుకుంటే, ప్రజలు సైట్కు వస్తారు. వారు కొన్ని ప్రశ్నలు ఉండవచ్చు, కానీ చివరికి ఈ షిఫ్ట్ భాగంగా "మీరు ప్రయత్నించండి ముందు కొనుగోలు" నుండి "మీరు కొనుగోలు ముందు ప్రయత్నించండి." అంటే అంటే ప్రజలు ఇప్పుడు అందంగా త్వరగా ప్రారంభించవచ్చు ఉంది. సాధారణంగా అది క్రెడిట్ కార్డు ఉచితం మరియు ఆ విధమైన విషయాలన్నీ. మీరు నిజంగానే ఏ విధమైన ఆటోమేటిక్ సహాయం చేయాలని కోరుకుంటున్నారో - సంవిధానపరచిన మేధస్సు, మీరు ఏమి చేయాలో దాన్ని కాల్ చేయండి-వినియోగదారులు సరియైన విలువను సంపాదించినట్లు నిర్ధారించుకోవడంలో సహాయపడుతుంది.
కాబట్టి, ఒక ఉదాహరణగా, మీరు ఒక వ్యయ ట్రాకింగ్ ఉపకరణం కోసం సైన్-అప్ చేస్తే మరియు ఇది 11 రోజులు, మరియు మీరు కొంచెం ఉత్పత్తిలో ఉన్నాను, కానీ మీరు ఒకే వ్యయాన్ని ట్రాక్ చెయ్యలేదు. లేదా మీరు ఐఫోన్ అనువర్తనాన్ని వ్యవస్థాపించలేదు లేదా మీరు చేయాలనుకుంటున్న అవసరమైన విషయం ఏమిటో పూర్తి చేయలేదని, బాట్ చెయ్యగలగడం ఏమిటంటే మళ్ళీ, "హే, నేను ఇక్కడ ఉన్నాను. అక్కడ మానవులు కూడా ఉన్నారు, కానీ నేను ఇక్కడ ఉన్నాను, ఇంకా మీరు ఈ సంభాషణలను కలిగి లేనట్లు కనిపిస్తోంది. ప్రారంభిద్దాం. "లేక" మీరు ఈ దశలను తీసినట్లు కనిపిస్తోంది. మీకు ఏ విధంగానైనా, ఆకారానికి లేదా రూపంలో నేను మీకు సహాయం చేయగలదా అని చూద్దాం. "ఆపరేటర్ సహాయక కేంద్రం నుండి బయటికి వెళ్లి శోధనను వెతకండి మరియు మీరు దాన్ని ప్రశ్నలు అడగితే, లేదా మీకు కావలసిన అంశాలను కనుగొనవచ్చు.
ముందుగా చెప్పినట్లుగా, ఈ విలువ వినియోగదారు క్షణం సంపాదించినప్పుడు మాత్రమే పని చేస్తుంది. ఇంటర్కామ్ విలువ సమయంలో ఇంకా లేని వ్యక్తులను గుర్తించవచ్చు. ఆపరేటర్ తెలివిగా ఆ సంభాషణలను ప్రారంభించవచ్చు, ఆ సంభాషణలను పెంచుకోండి, మీరు సరైన వ్యక్తులతో మాట్లాడుతున్నారా, కాబట్టి వాస్తవానికి కుడి ఫలితం జరుగుతుంది.
ఇది ఆలోచనల నాయకులతో వన్-ఆన్-వన్ ఇంటర్వ్యూ సిరీస్లో భాగం. ప్రచురణ కోసం ట్రాన్స్క్రిప్ట్ సవరించబడింది. ఇది ఒక ఆడియో లేదా వీడియో ఇంటర్వ్యూ అయితే, ఎగువ పొందుపర్చిన ప్లేయర్పై క్లిక్ చేయండి లేదా iTunes ద్వారా లేదా Stitcher ద్వారా సబ్స్క్రయిబ్ చేయండి.
