మీరు విశ్లేషణల విలువకు ఎప్పుడూ ఆలోచన చేయకపోతే, ఆ కధనం దాని విలువ యొక్క రిమైండర్గా ఉంటుంది. ఈ కథ ఇల్లినోయిస్లోని అరోరాలోని ఓబర్వీస్ డైరీకి సంబంధించినది. బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్, మార్కెటింగ్ Analytics మరియు కన్స్యూమర్ ఇన్సైట్స్ కోసం Oberweis డైరీ యొక్క వైస్ ప్రెసిడెంట్, కస్టమర్ నిలుపుదలలో 30% పెరుగుదలను విశ్లేషణలు ఎలా ప్రభావితం చేస్తాయనే కథను పంచుకునేందుకు హోస్ట్ బ్రెంట్ లియరితో కలుస్తుంది.
$config[code] not found* * * * *
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: నేను మార్కెటింగ్ ప్రపంచంలో ఒక అసాధారణ ప్రవేశం యొక్క ఒక బిట్ కలిగి ఉండవచ్చు. వాస్తవానికి ఇంజనీర్గా నా కెరీర్ ప్రారంభించాను. నా కెమికల్ ఇంజనీరింగ్ లో పీహెచ్డీ ఉంది. నేను ఒక ఇంజనీర్గా పెద్ద సంస్థలకు రూపకల్పన ప్రాజెక్టులు అన్ని రకాల చేస్తున్నట్లు పని మొదలుపెట్టాను. ఇంజనీరింగ్ పని యొక్క రెండు సంవత్సరాల తర్వాత నేను వ్యాపార మరియు మార్కెటింగ్ ప్రపంచంలో నా మార్గం చేసింది.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: మీరు ఓబెర్విస్ డైరీ గురించి మాకు చెప్పగలరా?
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: ఒబెర్డీస్ డైరీ రిటైల్ పాల దుకాణాల నెట్వర్క్ను కలిగి ఉంది, ఇక్కడ తాజా ఫౌంటెన్ ఐస్ క్రీం విందులు, శంకువులు, మైక్ షేక్స్, అరటి స్ప్లిట్స్ మరియు సుండాలు అమ్ముతుంది. మేము వాస్తవానికి తాజా సీసా పాలను అమ్ముతున్నాము, మరియు ఇతర ఉత్పత్తుల విస్తృత శ్రేణి. మేము మిడ్వెస్ట్ అంతటా ఉన్న 47 దుకాణాలు ఉన్నాయి.
రెండవ రకమైన వ్యాపారం అనేది హోమ్ డెలివరీ వ్యాపారంగా ఉంది, అక్కడ రిటైల్ దుకాణాలలో మేము అమ్ముతున్న అన్ని కిరాణా వస్తువులను మీకు తలుపు దశకు అందించవచ్చు. మేము సాధారణంగా ఒక వారం నిలబడి ఆర్డర్ ఆధారంగా.
అప్పుడు, మేము మా సొంత పాడి ఉత్పత్తులను తయారు చేస్తున్నందున, మేము ప్రాంతీయ మరియు జాతీయ కిరాణా దుకాణ సముదాయాల నెట్వర్క్ ద్వారా పంపిణీ చేస్తాము - కాస్ట్కో, టార్గెట్, మొదలైన స్థలాలను
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: లో-స్టోర్ అనుభవాన్ని గురించి చర్చించండి. మీరు వస్తున్న చాలా మంది వ్యక్తులు వచ్చి దుకాణాల నుండి వెనక్కు వచ్చారు. ఆ సవాలును మీరు ఎలా అధిగమించారు?
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: వాతావరణం బాగుంది ఉన్నప్పుడు, ఐస్ క్రీమ్ వ్యాపారం నిజంగా పడుతుంది. ప్రజలు కొంతకాలం పాటు నిలబడి ఉండవచ్చని మేము గమనించాము, అయితే సాధారణంగా వారు మా మెన్ బోర్డింగులను చూసినప్పుడు, వారు ఏ సమయంలోనైనా విజ్ఞప్తి చేసేందుకు ప్రయత్నించే వ్యక్తిని వెనుకకు వస్తారు.
మేము లోతుగా చూచినప్పుడు, మనం మెచ్చుకున్నట్లుగా మనం సమర్ధంగా లేన మెనూ బోర్డ్ లేఅవుట్ను కలిగి ఉండటం ద్వారా మేము నిరీక్షణ సమయాన్ని పెంచాము.
మేము వేచి సార్లు తగ్గించడానికి ఒక లక్ష్యం తో ఉత్పత్తి చేయవచ్చు ఒక మంచి లేఅవుట్ ఉంది ఉంటే అర్థం ఆ సమస్య అధ్యయనం ప్రారంభించారు. క్రమానుగత చర్యల క్రమాన్ని సరిచేయాల్సి ఉంటుందని మేము వెంటనే నిర్ణయించాము. అయినప్పటికీ, మేము ఇలా చేయడం ప్రారంభించినప్పుడు, మెనూ బోర్డ్ యొక్క ప్రవాహాన్ని సరిదిద్దడంలో ఆందోళన కలిగిందంటే, మేము సగటు టిక్కెట్ విలువను తగ్గించిన అటువంటి దిశలో ఉత్పత్తి మిశ్రమాన్ని మార్చగలము. మేము లావాదేవీకి విలువను పిలుస్తాము.
మేము ఒక పైలట్ దశ కార్యక్రమం ద్వారా వెళ్ళాము, ఇక్కడ మేము మెనూ బోర్డులు కోసం పలు రకాల నమూనాలను పరీక్షించాము. విశ్లేషణ వరుస ద్వారా మేము రెండు సమస్యలను పరిష్కరి 0 చిన ఒక ప్రత్యేకమైన నమూనా ఉ 0 దని మేము నిర్ణయి 0 చుకున్నాము. మేము నిరీక్షణ సమయాలలో తగ్గుదలను కొలిచాము. మరియు మేము టిక్కెట్కు రెవెన్యూని పెంచిన వ్యక్తులను ఎన్నుకోవడాన్ని మేము గుర్తించగలిగాము.
ఆ అంతర్దృష్టితో, మేము మిడ్వెస్ట్ అంతటా అన్ని స్థానాల కోసం మెను బోర్డులు పునఃరూపకల్పన. మేము టిక్కెట్ ప్రకారం లాభదాయకత పెరుగుదల అలాగే తగ్గిన వేచి సార్లు సాధించింది. వాస్తవానికి, గతంలో పెద్ద ఎత్తున లేని వస్తువులు ఒకటి 80% పైగా పెరిగింది.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: మీరు కస్టమర్ అనుభవాన్ని మెరుగుపర్చడానికి ప్రయత్నించారు, వారు వారి నిరీక్షణ సమయాన్ని తగ్గిస్తూ లావాదేవీకి ఆదాయాన్ని పెంచారు.
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: ఖచ్చితంగా. ఇది నిజంగా విశ్లేషణాత్మక విధానం యొక్క శక్తిని హైలైట్ చేస్తుంది.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: మీరు మీ హోమ్ డెలివరీ వ్యాపారం చుట్టూ కస్టమర్ నిలుపుదలను నిర్మిస్తాయని గుర్తించడానికి మీ విశ్లేషణాత్మక విధానాన్ని ఉపయోగించి కూడా ఒక ప్రోగ్రామ్ చేసావా?
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: మధ్యప్రాచ్యంలోని పదుల వేల గృహాల్లోని ఇంటికి మంచినీటి పాలను సరఫరా చేస్తున్న పాత పాత హోమ్ డెలివరీ వ్యాపారాన్ని మేము నిర్వహిస్తాము.
ఒక సంస్థ మా పరిమాణానికి, దేశవ్యాప్తంగా తమ ఉత్పత్తులను పంపిణీ చేసే చాలా పెద్ద జాతీయ పోటీదారులు ఉన్నారు. వినియోగదారుల తలుపులకు ఒక సాధారణ వారపత్రికలో ఉత్పత్తిని పొందడానికి మా దృష్టి చాలా ముఖ్యం. ఒకసారి మేము కస్టమర్ను పొందడం, ఇది చాలా కాలం పాటు ఆ వ్యాపారాన్ని నిర్వహించగలదని విమర్శించడం. అది క్రొత్త కస్టమర్ను పొందడానికి కొంచెం ఖర్చవుతుంది.
మా విక్రయ బృందానికి అత్యంత ప్రజాదరణ ప్రమోషన్లలో ఒకటి ఉచిత డెలివరీ ఆఫర్. మేము మా ఉత్పత్తులను ప్రామాణిక ఉత్పత్తి ధరతో పంపిణీ చేస్తాము. మీరు మా పాడి దుకాణాల్లో ఒకదానికి వెళ్తే లేదో లేదా మేము మీ ఇంటికి ఉత్పత్తులను పంపిణీ చేస్తున్నాం అనే విషయం ధర. మా వినియోగదారులకు డెలివరీకి $ 2.99 నిరంతర డెలివరీ ఫీజును ఛార్జ్ చేసి, డెలివరీ యొక్క అదనపు ఖర్చు కోసం మేము భర్తీ చేస్తాము.
ప్రచారంతో, మేము చారిత్రాత్మకంగా ఆరు నెలలు ఆ రుసుమును రద్దుచేసాము. అది దాదాపు 26 బంతులను. మనుగడ విశ్లేషణ అని పిలిచే ఒక టెక్నిక్ ద్వారా మనం కనుగొన్నది ఏమిటంటే, ఆ ఉచిత డెలివరీ ఆఫర్ ప్రయోజనాన్ని తీసుకున్న వినియోగదారుల నిలుపుదల నిజానికి గొప్పది కాదు. వాస్తవానికి, మేము ఆరునెలల మార్కులో, వినియోగదారులకు చాలా వేగవంతమైన రేటు వద్ద పడిపోవచ్చని మేము కనుగొన్నాము. కాబట్టి మేము ఆ ఆరునెలల మార్క్తో ఏం చేస్తున్నామో అనుకున్నాం?
మీరు ఆ ప్రమోషన్లలో ఒకదానిపై 26 వ మరియు 27 వ డెలివరీల మధ్య వ్యత్యాసాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటే, వారి అభిప్రాయాల నుండి విలువలో ఎటువంటి మార్పు లేదు. ఒకే విషయం ఏమిటంటే, ఇప్పుడు మనకు $ 2.99 నుండి పెరుగుతున్న ధరను చూస్తున్నారు. మేము ఒక ప్రమోషన్ ఆఫర్ చేస్తే, ఆ ఆరునెల మార్కులో అటువంటి పదునైన విరుద్ధంగా ఉన్న సందర్భంలో సృష్టించలేదా? '
పోటీదారుడు కూపన్ల జంటను వేయడానికి మేము Valpak బ్లూ ఎన్వలప్ సర్వీస్ను ఉపయోగించాము మరియు ఒక యాదృచ్ఛిక AB పరీక్షను చేసాము, అక్కడ మేము ఆరు నెలల ఉచిత డెలివరీని అందించే కూపన్ను పంపాము. పని చేసే మార్గం, విలువ సుమారు $ 100.00 విలువ అవుతుంది. ఎందుకంటే మేము కూడా ఆ ప్రమోషన్తో ఉచిత పోర్చ్ బాక్స్ ను అందిస్తాము. పోర్చ్ బాక్స్ మొత్తం ఆఫర్కు మరొక $ 25 విలువను జోడించింది.
మేము ఒక సంవత్సరానికి ఒక $.99 డెలివరీ అందించే ఒక సంవత్సరానికి ప్రమోషన్ సమయాన్ని విస్తరించిన రెండవ ప్రమోషన్ను కూడా సృష్టించాము, ప్రాథమికంగా ప్రతి లావాదేవీతో $ 2.00 ద్వారా డెలివరీ ధరను తగ్గించడం. ఆ పనిలో, శీర్షిక ఇప్పటికీ '$ 100 పొదుపులు' చదువుతుంది. అందువల్ల ప్రత్యక్ష మెయిల్ ముక్కలు ఆఫర్ నిర్మాణంలో కొంత తేడాతో పోలి ఉంటాయి.
మేము దానిని రెండు రాండమ్ సమూహాలకు పంపాము. మేము ప్రతిస్పందన రేట్లలో గణాంకపరంగా తక్కువ తేడాను కనుగొన్నాము. ఇది స్వీకర్తకు వచ్చినప్పుడు రెండు కూపన్లు సరిగ్గా అదే విధంగా ప్రదర్శించారు. మేము ఒక సంవత్సరానికి రెండు గ్రూపులుగా ఈ ఖాతాదారులను ట్రాక్ చేసాము మరియు $.99 డెలివరీ ఆఫర్ స్వీకరించిన సమూహం యొక్క నిలుపుదల రేటు గణనీయంగా ఎక్కువ స్థాయిలో ఉండిపోయింది. ఆరు నెలల ఆఫర్ కోసం ఉచిత డెలివరీని స్వీకరించిన సమూహం కంటే సుమారు 30% ఎక్కువ.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్స్: ఇది పెద్ద వ్యత్యాసం, 99 సెంట్లు ఉచితమైనది కాదు. కానీ నేను మీరు బేరం-వేటగాళ్ళను గుర్తించాను మరియు వారు "ఉచిత" దుస్తులు ధరించిన వెంటనే చూసారు?
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: మానసిక ప్రభావం అక్కడ జరుగుతుందని మేము ఊహాకల్పన చేసాము.చాలామంది ప్రజలు తమకు ఇప్పటికే కొనుగోలు చేసినట్లు తెలిసిన విలువను ఇవ్వడం అనే ఆలోచనను ద్వేషిస్తారు. మనం కనుగొన్నది ఏమిటంటే, కస్టమర్ దావా వేయడం విలువ ఉంటున్నట్లయితే, వారు ఆ విలువను కొనసాగిస్తారు.
ఈ కార్యక్రమం యొక్క విలువ రెండు సందర్భాల్లో, $ 100 పొదుపులలో ఒకే విధంగా ఉంటుంది. ఆరునెలల ఉచిత డెలివరీతో ఉన్న ఒక ఉదాహరణలో, మీరు మొదటి ఆరు నెలల్లో మొత్తం విలువను పొందుతారు. రెండోది, ఆ విలువను దాఖలు చేయడానికి కనీసం ఒక సంవత్సరం పడుతుంది.
మనం ఊహించినది ఏమిటంటే, అదనపు పొదుపులు ఉన్నట్లు తెలిసినట్లయితే ప్రజలు ఎక్కువసేపు చుట్టూ ఉండడానికి ఇష్టపడుతున్నారు. మార్గం ద్వారా, 30% విలువ పెరుగుదల విలువలో మిలియన్ల డాలర్లుగా అనువదించబడింది. విశ్లేషణల శక్తి మాకు అన్లాక్ చేయడానికి అనుమతించింది.
చిన్న వ్యాపారం ట్రెండ్లు: బ్రూస్ ఎక్కడ మరింత తెలుసుకోవచ్చు?
బ్రూస్ బెడ్ఫోర్డ్: మీరు Oberweis కు వెళ్ళవచ్చు లేదా మా Facebook పేజీలో మమ్మల్ని సందర్శించవచ్చు.
విశ్లేషణల విలువను ప్రదర్శించే ఈ ఇంటర్వ్యూ వన్లో ఒకటి ఇంటర్వ్యూ సిరీస్ చాలా ఆలోచించగల వ్యాపారవేత్తలు, రచయితలు మరియు నిపుణుల నిపుణులతో నేడు కొంతమంది ఉన్నారు. ఈ ఇంటర్వ్యూ ప్రచురణ కోసం సవరించబడింది. పూర్తి ఇంటర్వ్యూ యొక్క ఆడియో వినడానికి, పైన ఉన్న ఆటగానిపై క్లిక్ చేయండి.
ఇది ఆలోచనల నాయకులతో వన్-ఆన్-వన్ ఇంటర్వ్యూ సిరీస్లో భాగం. ప్రచురణ కోసం ట్రాన్స్క్రిప్ట్ సవరించబడింది. ఇది ఒక ఆడియో లేదా వీడియో ఇంటర్వ్యూ అయితే, ఎగువ పొందుపర్చిన ప్లేయర్పై క్లిక్ చేయండి లేదా iTunes ద్వారా లేదా Stitcher ద్వారా సబ్స్క్రయిబ్ చేయండి.
1
