అమ్మకాలు వ్యాపారంలో ఉన్న చాలామంది "మంచి అమ్మకాల వ్యక్తి" వంటి ధ్వని చేయాల్సిన ఒక ప్రామాణిక నిరీక్షణ ఉందని అనుకునేవారు. మేము ఈ ఆలోచనను నిర్మించాము, ఈ "మంచి అమ్మకాల వ్యక్తి" నిరంతరాయంగా, శక్తివంతంగా, మంచి సంబంధాలు కలిగి ఉండటం, ఒప్పందాలను మూసివేసేందుకు ఎల్లప్పుడూ ఆసక్తిని కలిగి ఉండటం మరియు సమాధానం కోసం "ఏది కాదు" తీసుకోవటాన్ని ఇష్టపడలేదు.
ఈ విశిష్ట లక్షణాలు కొన్ని నిజం కాగా, కొంతమంది సమస్యాత్మకమైనవి అయినప్పటికీ, అవి విస్మరించబడుతున్నాయి. కానీ నేను నియామకం సెట్టింగ్ పరిశ్రమలో అనుభవం నా సంవత్సరాల నుండి నేర్చుకున్నాడు చేసిన ఒక ఆశ్చర్యకరమైన పాఠం ఉత్తమ అమ్మకాలు ప్రజలు కొన్ని గతానుగతిక వంటి పని లేదు అని "మంచి అమ్మకాలు వ్యక్తి."
మీ విక్రయాల బృందం యొక్క పనితీరును పెంచడానికి మీరు ఒక కొత్త పద్ధతిని తీసుకొని, మీ అమ్మకాల ప్రజలను శిక్షణ ఇవ్వాలని మీరు భావిస్తే, ఆశ్చర్యకరమైన విషయాలను చెప్పడానికి మీరు విక్రయించదలిచారని ఆశించలేరు:
"ఆ ప్రశ్నకు నాకు సమాధానం తెలియదు."
సేల్స్ ప్రజలు తరచుగా అన్ని సమాధానాలు తెలుసుకోవడం న గర్వంగా. వారు త్వరగా ఒక క్లయింట్ యొక్క సమస్యను పరిష్కరించడానికి మరియు సులభంగా ఒక అవకాశాన్ని యొక్క మనస్సు చాలు చెయ్యాలనుకుంటున్నారా. సమస్య ఏమిటంటే, మీ అమ్మకాల ప్రజలు "సమాధానం" అందించడానికి చాలా త్వరగా ఉంటే, అవకాశాలు సమస్యను మరింత లోతుగా ముంచేందుకు అవకాశాలు లేవు మరియు భవిష్యత్ నొప్పి యొక్క మూల కారణం గుర్తించబడతాయి. కేవలం "జవాబు" ముందస్తు ఇవ్వడం కాకుండా దీర్ఘకాలిక సంప్రదింపుల విధానం ద్వారా పెద్ద అమ్మకాలు చేయబడతాయి.
సాధారణంగా ఏ విధమైన ఆదర్శవంతమైన పరిష్కారం లేదు, ముఖ్యంగా లాభదాయకమైన B2B విక్రయ అవకాశాలు. బదులుగా ఎల్లప్పుడూ సమాధానం కలిగి క్లెయిమ్ యొక్క, అత్యుత్తమ అమ్మకాలు ప్రజలు "నేను తెలియదు … ఈ గురించి మరింత చర్చ తెలియజేయండి." చెప్పటానికి ఎలా తెలుసు మీరు లోతైన అమ్మకాలు సంబంధాలు నిర్మించడానికి మరియు పెద్ద అమ్మకాలు అవకాశాలు వెలికితీసే ఇక్కడ ఉంది.
"నేను మీకు ఏమి అవసరం లేదని మీకు విక్రయించబోతున్నాను."
అత్యంత B2B కొనుగోలుదారుల అతిపెద్ద భయం వారు నిజంగా అవసరం లేదు కొన్ని పరిష్కారం / వ్యవస్థ లేదా సేవ అమ్మిన చేసుకోగా ఉంది. మీరు విక్రయిస్తున్న వాటిని అన్ని వివరాలను తెలుసుకోవటానికి కొనుగోలుదారులు అనుకోలేరు - అందువల్ల మీరు విక్రయించే ఉత్పత్తి లేదా సేవ కోసం వారు మార్కెట్లో ఉన్నారు.సవాలు, కొన్ని అమ్మకాలు ప్రజలు తగిన కాదు కూడా ఒక క్లయింట్ upsell ప్రయత్నించండి. క్లయింట్ యొక్క అవసరాలను తీర్చటానికి దీర్ఘకాలిక విధానాన్ని తీసుకునే బదులు, ఈ అమ్మకాలు ప్రజలు నేడు పరిష్కారాల పెద్ద ప్యాకేజీని విక్రయించడం ద్వారా వారి తక్షణ కమిషన్ను పెంచడానికి ప్రయత్నిస్తారు.
ఉత్తమమైన అమ్మకందారులు తమ వినియోగదారులను డబ్బుని ఆదా చేసుకోవడంలో సన్నద్ధమయ్యారు, అది చిన్న అమ్మకం అంటే కూడా. గొప్ప అమ్మకాలు ప్రజలు స్వల్పకాలిక లావాదేవీలు కాదు, దీర్ఘకాలిక వ్యాపార సంబంధాలను నిర్మిస్తున్నారు.
"నేను క్షమించుచున్నాను కాని మీకు కావలసిందల్లా నేను చేయలేను."
గతానుగతిక "మంచి అమ్మకాల వ్యక్తి" ఎల్లప్పుడూ సమ్మతమైనది మరియు ఎల్లప్పుడూ వినియోగదారుని అభ్యర్థనకు "అవును" చెప్పాలని కోరుకుంటుంది. వారి ప్రవృత్తులు మంచివి - అవి ఘన కస్టమర్ సేవను అందించాలని కోరుకుంటాయి - కానీ దురదృష్టవశాత్తు కొన్నిసార్లు ఉత్తమమైన అమ్మకాల ప్రజలు "నో" అని చెప్పాలి. విక్రయదారుడు కస్టమర్ అవసరాలను బట్వాడా చేయలేకపోతే - ఇది కొన్ని నిర్దిష్ట పరిష్కారాల ప్యాకేజీ ధర లేదా ఒక నిర్దిష్ట బట్వాడా తేదీ - అమ్మకందారుని ముందు కస్టమర్కు తెలియజేయాలి.
విక్రయదారులు తమ వినియోగదారులకు వారు అడిగిన దాన్ని సరిగ్గా పొందలేకపోతున్నారని, విక్రయదారులకు తెలియజేయవలసిన అవసరమున్నదని అమ్మకందారులకు తెలుసు కనుక - గొప్ప అమ్మకాలు ఉన్న వ్యక్తులకు ఇది ఎల్లప్పుడూ తక్కువ ప్రాధాన్యతనివ్వడం మరియు ఓవర్డైలియర్ కు బాగా తెలుసు.
"దయచేసి మీ అవసరాల గురించి మరింత చెప్పండి."
స్టీరియోటైపిక అమ్మకాల ప్రజలు చాలా ప్రశ్నలను అడగడానికి తరచుగా విముఖంగా ఉన్నారు లేదా అవసరాలు-సేకరణ ప్రక్రియను బయటకు లాగుతున్నారు. బదులుగా వారు ఒప్పందం మూసివేయడానికి దృష్టి మారవచ్చు అనుకుంటున్నారా. ఇది తప్పు.
ప్రశ్నలను అడగడం, వివరాలను పొందడం మరియు అంతర్లీన సమస్యలలో త్రవ్వటం వంటివి ఉత్తమ అమ్మకాల ప్రజలు ముందస్తు పెట్టుబడులు పెట్టేవారు. అవసరాలు గురించి మరింత తెలుసుకోవడం ద్వారా, అమ్మకందారుని వ్యక్తి క్లయింట్ యొక్క సమస్య గురించి బాగా తెలుసుకుంటాడు, స్కోప్ను గుర్తించి, మంచి పరిష్కారాలను సిఫార్సు చేస్తాడు.
ఉత్తమమైన అమ్మకాల ప్రజలు ఏమైనా చెప్పడం, ప్రశ్నలు అడగడం మరియు స్వల్పకాలిక సంబంధానికి బదులుగా స్వల్పకాలిక ఆదాయాన్ని వదులుకోవటానికి భయపడ్డారు కాదు. "మంచి అమ్మకపు వ్యక్తి" యొక్క మూసపోత లక్షణాలను కలిగి ఉన్న అమ్మకాల ప్రజలచే మిరుమిట్లుపడకండి. బదులుగా, మీకు ఆశ్చర్యం కలిగించే అమ్మకాల ప్రజలను (మరియు ప్రచారం చేయండి) తీసుకోండి.
అంతిమంగా, గొప్ప అమ్మకాల ప్రజల ఆశ్చర్యకరమైన రహస్యాలు అన్ని విశ్వసనీయతను నిర్మించటం. ఒక విక్రయ వ్యక్తి వినయాన్ని చూపిస్తాడు (అతడు / ఆమెకు సమాధానం తెలియకపోతే ఒప్పుకోవడం ద్వారా), ట్రస్ట్ (అనవసరమైన యాడ్-ఆన్ కొనుగోలు కోసం హార్డ్ను నెట్టడం ద్వారా మరియు తప్పుడు వాగ్దానాలు చేయడం ద్వారా) మరియు విశ్వాసం చూపిస్తుంది (ప్రశ్నలు అడగడం ద్వారా మరియు కస్టమర్ అవసరాలు గుర్తించడానికి లోతైన త్రవ్వించి) అప్పుడు వినియోగదారులు అమ్మకాలు వ్యక్తి వారి ఉత్తమ ప్రయోజనాలను కోసం చూస్తున్నానని నమ్ముతారు ఎక్కువగా.
విశ్వసనీయత మరియు భవనం ట్రస్ట్ విక్రయాలను మూసివేయడంలో భారీ ప్రభావాన్ని కలిగి ఉంటాయి. కస్టమర్లు మిమ్మల్ని నమ్మితే, వారు ఒకే లావాదేవీ కంటే చాలా విలువైన దీర్ఘకాల వ్యాపార సంబంధాలతో మీకు ప్రతిఫలమిస్తారు.
సర్దుబాటు ఫోటో Shutterstock ద్వారా
17 వ్యాఖ్యలు ▼
